Είμαστε τόσο κολλημένοι με την δημιουργία του τέλειου προϊόντος ή concept για να φέρουμε πελάτες αλλά ξεχνάμε ότι αυτό που τους κρατάει είναι η επικοινωνία—η επαφή.

Ένα καλό προϊόν μπορεί να φέρει πελάτες αλλά δεν θα τους κρατήσει.

Έχουμε ξεχάσει, επίσης, ότι όταν πάμε να βρούμε δουλεία πρέπει να λύσουμε το πρόβλημα του επιχειρηματία. Λύνοντας το δικό του πρόβλημα θα λύσουμε και το δικό μας.

α) Αν ψάχνεις για δουλειά

Στο σχολείο και στο πανεπιστήμιο πάμε να αποκτήσουμε τα εφόδια ώστε να βγούμε στην αγορά εργασίας. Αλλά αυτό που δεν μας μαθαίνουν είναι πόσο μεγάλη σημασία έχει η συνεργασία με άλλους ανθρώπους. Οποιαδήποτε δουλειά και να διαλέξουμε, με τον έναν ή με τον άλλο τρόπο, θα χρειαστεί να συνεργαστούμε. Αν δεν υπάρχει καλή επικοινωνία τότε το αποτέλεσμα θα είναι κακό.

Οι γνώσεις μας είναι αυτές που θα μας βρουν την δουλειά αλλά αυτό που κάνει την διαφορά είναι πως αλληλεπιδρούμε με τους συναδέλφους μας και του πελάτες μας.

Συνήθως τα παιδιά που τελειώνουν το πανεπιστήμιο αναρωτιούνται:

«Μα τελείωσα το πανεπιστήμιο και έχω κάνει μεταπτυχιακό γιατί δεν με παίρνουν για δουλειά;»

Κανείς δεν ενδιαφέρεται αν έχεις δέκα πτυχία, μεταπτυχιακό ή αν έχεις παρακολουθήσει σεμινάρια.

Στα χαρτιά μπορεί να είσαι αστέρι αλλά πρέπει να το αποδείξεις στην πράξη.

Όχι μόνο τις γνώσεις σου.

Ας πούμε ότι αύριο πας σε σεμινάριο για να μάθεις να φτιάχνεις καφέ με σκοπό να βρεις δουλεία στον τομέα της εστίασης. Ο επιχειρηματίας, που θα πας, θα προτιμήσει κάποιον που έχει «λερώσει» τα χέρια σε σχέση με κάποιον που έχει όλα τα χαρτιά αλλά δεν έχει εμπειρία.

Μπορεί να φτιάχνεις καλύτερο καφέ από κάποιον που είναι χρόνια στην αγορά. Αλλά δεν έχει σημασία. Αν κάνεις δύο λεπτά για να φτιάξεις τον καλύτερο καφέ και ο συνάδελφος σου θέλει 30 δευτερόλεπτα για να φτιάξει έναν μέτριο, ο εργοδότης θα προτιμήσει τον δεύτερο.

Αν φτιάχνεις τον καλύτερο καφέ αλλά είσαι βαριεστημένος όταν έρχονται οι παραγγελίες τότε ο εργοδότης μάλλον θα προτιμήσει κάποιον που κάνει ένα μέτριο καφέ αλλά είναι είναι «ορεξάτος».

Οι γνώσεις σου, λοιπόν, θα σου φέρουν απλά μία συνεντευξη.

Όμως στις συνεντεύξεις κάνουμε ένα σημαντικό λάθος:

Προσπαθούμε να πουλήσουμε τους εαυτούς μας για να μας προσλάβουν αλλά δεν τους ακούμε ώστε να κατανοήσουμε το πρόβλημα τους.

Οπότε όταν πηγαίνεις σε συνεντεύξεις μην εστιάζεις στο πως θα πάρεις τη δουλεία ή τι να κάνει και τι όχι.Μην εστιάζεις στο πως θα είσαι καλύτερος ή διαφορετικός από τους άλλους.

Εστίασε στο ν’ ακούς τα προβλήματα και συμπεριφέρσου στον εργοδότη σου σαν να είναι υποψήφιος πελάτης σου.

Ο Ryan Holiday στο βιβλίο του The Obstacle is the way θα γράψει:

«Ο George clooney έφαγε πολλές απορρίψεις τα πρώτα χρόνια. Ήθελε να αρέσει στους σκηνοθέτες και τους παραγωγούς αλλά δεν κατάφερνε να πάρει τους ρόλους.

Όλα άλλαξαν όταν ο George Clooney δοκίμασε ν’ αλλάξει την οπτική του.

Αντιλήφθηκε ότι το κάστινγκ είναι δύσκολο και για τους παραγωγούς επίσης γιατί χρειάζεται να βρουν κάποιον που να κάνει για τον ρόλο και εύχονται να είσαι εσύ αυτός. Τα auditions ήταν η ευκαιρία τους για να λύσουν το δικό τους πρόβλημα και όχι το δικό του. Η νέα οπτική του Clooney ήταν ότι πλέον ήταν η λύση στο πρόβλημα τους και όχι το ανάποδο. Αυτό ήταν αυτό που άρχισε να προβάλλει στις οντισιόν του δεν ήταν αποκλειστικά οι υποκριτικές του ικανότητες του, αλλά ότι ήταν ο άνθρωπος για τη δουλειά».

Δεν πας στην συνεντευξη για να «αρπάξεις» την δουλειά αλλά για να λύσεις ένα πρόβλημα.

Κι όταν λύσεις το πρόβλημα του άλλου τότε θα λύσεις και το δικό σου—που είναι να βγάλεις το ψωμί σου.

β) Αν έχεις δική σου επιχείρηση

Ακόμα και αν κάνεις την καλύτερη δουλειά για τον πελάτη σου αν δεν υπάρχει καλή επικοινωνία τότε κάποια στιγμή θα σε παρατήσει. Αντίθετα αν η σχέση σας είναι καλή και του προσφέρεις μέτριες υπηρεσίες όταν φτάσει η ώρα και κάνεις κάποιο σοβαρό λάθος (θα έρθει εκείνη η ώρα), θα μείνει μαζί σου. Γιατί υπάρχει εμπιστοσύνη και συνεννόηση.

Δεν μετράει το προϊόν

Όταν ήμουν freelance, είχα έρθει σ’ επαφή μ’ έναν επιχειρηματία που χρειαζόταν ιστοσελίδα για να πουλήσει τα προϊόντα του. Τον είχα πείσει, με την δουλεία μου, ότι μπορώ να φτιάξω αυτό που ήθελε. Ήξερε τι μπορώ να του προσφέρω.

Αλλά ήταν αρκετά προβληματισμένος για τις υπηρεσίες που θα του πρόσφερα μόλις τελείωνα την ιστοσελίδα, οπότε με ρώτησε:

«Εντάξει, ας πούμε ότι μου κάνεις την ιστοσελίδα. Πως θα ξέρω ότι σ’ ένα μήνα δεν θα σου την βαρέσει να φύγεις για Αμερική;»

Είχε δίκιο. Ήθελε την υποστήριξη για να νιώσει ασφαλής.

Οι άνθρωποι χρειάζονται την υποστήριξη.

Το ξεχνάμε πολύ εύκολα αυτό. Μερικές φορές αυτά που έχουν σημασία είναι πολύ διαφορετικά από αυτά που πιστεύουμε.

Ειδικά σε προϊόντα που μπορείς να βρεις εύκολα αυτό που με μετράει είναι η επικοινωνία.

Οπότε αν είσαι επιχειρηματίας, εκτός από ένα γαμάτο προϊόν, αυτό που χρειάζεται:

1) Μην δίνεις υποσχέσεις που δεν μπορείς να κρατήσεις

Αν δίνεις ψεύτικες υποσχέσεις στον πελάτη σου τότε μπορεί να τον κλείσεις αλλά το σίγουρο είναι ότι θα τον χάσεις. Επέλεξε να είσαι ειλικρινής μαζί του.

Μην του λες ότι έχεις προσφορές αλλά στην πραγματικότητα έχεις κάνει ψευτο-εκπτώσεις—αλήθεια, είναι ότι χειρότερο.

2) Να είσαι απλός, μην μπερδεύεις τον πελάτη

Θεωρητικά είναι ωραίο να έχουμε πολλές επιλογές, πρακτικά δεν μας αρέσει. Σε μία αλυσίδα καφέ, τον τελευταίο καιρό, όταν παραγγέλνω τον καφέ μου με ρωτάνε αν θέλω Arabica ή Brazilian. ΚΑ-ΘΕ ΦΟ-ΡΑ. Τα οποία έχουν διαφορετική τιμή και διαφορετική γεύση και είναι σπαστικό να σου κάνουν την ίδια ερώτηση. Διάλεξε πιο προϊόν θέλεις να προωθήσεις, όρισε το ως βασικό, και πρόσθεσε το άλλο στο μενού, σε περίπτωση που κάποιος το ζητήσει.

Μην με βάζεις όμως να επιλέξω.

Όπως έχει γράψει ο Ogilvy:

«Συμπεριφέρσου στον πελάτη σου σαν να είναι η γυναίκα σου ή η μάνα σου».

Οι επιχειρήσεις που επιβιώνουν σήμερα και μπορούν ν’ ανταπεξέλθουν στις προκλήσεις είναι όσοι είναι κοντά στον πελάτη. Γι’ αυτό εστιάζουν στην καλή επικοινωνία.

Ναι το προϊόν μετράει, αυτό αγοράζουμε. Αλλά αυτό που μας διαφοροποιεί  στην αγορά είναι η εμπιστοσύνη που εκπέμπουμε. Η αίσθηση ότι μπορούν να στηριχθούν πάνω μας ο,τι κι’ αν γίνει.